Top 10 zasad sprzedaży nieruchomości, które powinieneś znać

Przedstawiciele handlowi są siłą napędową każdej firmy nieruchomości. Te go-getters są odpowiedzialne za przynoszenie nowych ofert do stołu, znalezienie potencjalnych nabywców, zwiększenie ruchu pieszego do właściwości i dokonywania transakcji z klientami. Ale co sprawia, że wielki przedstawiciel handlowy? Zdolność do zamknięcia transakcji jest tylko częścią tego. Wielcy przedstawiciele mają kombinację umiejętności, wiedzy i intuicji, których nie można nauczyć się na rozmowie kwalifikacyjnej lub seminarium. W ich rdzeniu, wielcy przedstawiciele handlowi wiedzą, jak sprzedawać - nie tylko nieruchomości, ale siebie jako godnego zaufania partnera, który rozumie ich potrzeby i interesy. To nie znaczy, że nie można stać się wielkim przedstawicielem handlowym z ciężką pracą i poświęceniem, każdy, kto kiedykolwiek osiągnął sukces w cokolwiek powie. Jeśli jesteś chętny do rozpoczęcia kariery w nieruchomości, istnieje kilka podstawowych zasad dla przedstawicieli handlowych, które pomogą Ci zacząć na właściwej drodze:

Bądź ekspertem od swojego klienta i jego rynku docelowego.

Najlepszym sposobem na zamknięcie transakcji nie jest naciskanie na kogoś w sprzedaży, której nie chce. Skuteczni przedstawiciele znają pragnienia i potrzeby swoich klientów, dzięki czemu mogą dopasować do nich odpowiedni produkt. Bez względu na to, czy sprzedajesz luksusowe mieszkanie w centrum miasta, czy też kawalerkę na przedmieściach, musisz dogłębnie zrozumieć, czego szuka twój klient. Dobrym miejscem do rozpoczęcia jest małe badanie rynku. Dowiedz się, czego szukają rówieśnicy twojego klienta. Jeśli nie potrafisz zamknąć transakcji, nie możesz prowadzić sprzedaży. Jaki jest najlepszy sposób, aby to osiągnąć? Zadawaj pytania. Edukacja klienta jest najważniejszą częścią każdej sprzedaży, a nie ma czegoś takiego jak zbyt wiele informacji.

Nie da się zamknąć transakcji, jeśli się nie słucha.

Słuchanie jest tak samo ważne jak edukowanie klientów. Możesz już wiedzieć, jakie cechy i korzyści oferuje nieruchomość, ale co z twoim klientem? Kiedy jesteś w środku sprzedaży, musisz postawić się w butach drugiej osoby. Co jest dla nich ważne? Jakie są ich nadzieje i marzenia? Czego tak naprawdę szukają? Możesz mieć pokusę, aby spieszyć się przez pitch, ale im więcej wiesz o potrzebach klienta, tym bardziej prawdopodobne jest, że zamkniesz transakcję. Zyskasz również referencje i powtarzalność biznesu, ponieważ klienci polecają Cię swoim przyjaciołom i członkom rodziny.

Rozwiń reputację uczciwości i ciężkiej pracy.

Jest kilka rzeczy, które mogą zatopić Twoją karierę zanim jeszcze się rozpocznie. Jedną z nich jest zła reputacja. Jeśli jesteś znany jako ktoś, kto nie stosuje się do zaleceń, idzie na skróty lub wykorzystuje klientów, skończysz z biurkiem stojącym pod ścianą. Nikt nie będzie chciał z Tobą pracować. Unikaj tego, wykonując swoją pracę uczciwie. Bądź szczery wobec siebie w kwestii swoich mocnych i słabych stron. Jeśli jesteś nowy w branży, nie próbuj zajmować się klientem z wyższej półki, gdy lepiej nadajesz się do domu dla początkujących. Znajdź właściwy rynek i nie bój się prosić o pomoc, gdy jej potrzebujesz. Twoja reputacja będzie podążać za tobą przez całą karierę, więc zacznij od dobrej strony.

Znajdź odpowiednie dopasowanie w firmie, która wspiera Twój rozwój.

Niektóre firmy obiecują cały świat, aby skłonić Cię do podpisania umowy. Powiedzą Ci, ile pieniędzy zarobisz, ile transakcji zamkniesz w miesiącu, ile samochodów będziesz prowadzić, itp. Nic z tego nie jest gwarantowane, a najlepsi przedstawiciele handlowi wiedzą o tym. Chociaż powinieneś wyznaczyć sobie cele i znaleźć firmę, która je wspiera, nie padaj ofiarą fałszywych obietnic. Twój sukces będzie zależał od tego, ile czasu i wysiłku jesteś gotów włożyć, a nie każda firma jest dla Ciebie odpowiednia. Znajdź firmę, która będzie wspierać Twój rozwój. Jeśli jesteś zupełnie nowy w branży, poszukaj firmy, która Cię przeszkoli i da Ci czas i miejsce na rozwijanie swoich umiejętności. Dobra firma będzie zachęcać Cię do uczenia się na błędach i znajdowania sposobów na rozwój swojego biznesu.

Bez względu na wszystko, kończ każde spotkanie kolejnym krokiem.

Słyszałeś to milion razy: nikt nie chce niczego kupować. Prawda jest taka, że chcesz, aby ludzie kupowali rzeczy - czy to nową nieruchomość, czy usługę od Twojej firmy. Nikt nie chce kupować niczego. Chcą rozwiązać problem lub osiągnąć cel. Chcesz zamknąć transakcję z klientem. Ale jak? Co prowadzi nas do następnego punktu: chcesz stworzyć poczucie pilności. Ludzie są zajęci i nie zawsze mogą myśleć o zakupie nieruchomości od Ciebie. Jak stworzyć poczucie pilności? Kończysz każde spotkanie z następnym krokiem. Pytasz siebie: "Co mogę zrobić, aby ta osoba odniosła sukces?", a następnie robisz to. Znajdujesz nieruchomość, umawiasz się na spotkanie z klientem i tworzysz poczucie pilności.

Bądź na bieżąco z warunkami rynkowymi nieruchomości.

Jednym z najlepszych sposobów, aby stać się ekspertem w swojej dziedzinie jest pobyt na bieżąco na warunkach rynkowych. Jakie są najgorętsze rynki? Gdzie są rosnące? Jakie są obecne stopy procentowe? Jakie są niektóre z najbardziej popularnych opcji finansowania? Łatwo jest być na bieżąco z wiadomościami o nieruchomościach dzięki nowoczesnej technologii. Subskrybuj biuletyny, śledź liderów branży na mediach społecznościowych i czytaj publikacje branżowe. Gdy zaczniesz, będziesz zaskoczony, jak wiele informacji jest tam. Możesz nawet natknąć się na artykuł, który będzie bezpośrednio dotyczył Twojej sytuacji.

Nie bój się wyjść na prostą, gdy wiesz, że coś jest prawdą.

Łatwo jest stać się ekspertem w swojej dziedzinie, kiedy jesteś otoczony przez ekspertów - ale łatwo jest też wpaść w myślenie grupowe. Jesteś z ludźmi, którzy mają na uwadze Twoje najlepsze interesy, ale czasami kierują Cię w złym kierunku. Kiedy wiesz, że coś jest prawdą, nie bój się iść pod prąd. Możesz stracić kilku przyjaciół w tym procesie, ale zyskasz dużo więcej klientów.

Ucz się z każdego "nie", nawet jeśli początkowo kłuje w oczy.

Co robisz, gdy dostajesz odmowę? Uczysz się z tego. Pytasz siebie, dlaczego zostałeś odrzucony. Czy to była twoja gadka? Twoja firma? A może było to coś, co można łatwo rozwiązać? Nikt nie lubi dostawać odmowy. To szczypie. To boli. I nie jest to coś, z czego można się otrząsnąć. Musisz poświęcić czas na przetworzenie tego. Musisz zadać sobie pytanie, gdzie poszedłeś źle. Musisz dowiedzieć się, co możesz zrobić, aby zrobić lepiej następnym razem. Kiedy uczysz się z każdego nie, dowiesz się, co działa dla ciebie, a co nie. A kiedy spotkasz się z "tak", będziesz o wiele bardziej przygotowany.